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Ex t r a - Jou r na l : Gesundhe i t und We l l nes s
31
hamburger
wirtschaft – Extra-Journal –
03/2013
G
anz gleich, ob der etwas zu wagemutige
Skiurlauber Krücken braucht, die reizende
alte Dame einen Rollator benötigt oder der
Vielflieger ein Paar Kompressionsstrümpfe
möchte, der Ansprechpartner bleibt immer der­
selbe: das Sanitätshaus. Und doch existieren
diese Fachgeschäfte nur am Rande der Wahr­
nehmung. Erst im akuten Bedarfsfall werden
die meisten Leute auf die Filialen aufmerksam.
In Hamburg gehören heute rund 120 Betriebe
zur Branche. Der heterogene Markt umfasst
modern geführte Komplettanbieter mit mehre­
ren Filialen, aber auch kleine, alteingesessene
Familienbetriebe. Die Orthopädischen Werk­
stättenWerber bei­
spielsweise versor­
gen seit mehr als
75 Jahren Kunden mit professio­
nellen Prothesen und orthopädi­
schen Hilfsmitteln. Marcus Wer­
ber führt den 20 Mitarbeiter
starken Betrieb in Lohbrügge in
dritter Generation. Zu Zeiten sei­
nes Großvaters wurden Prothesen
noch überwiegend aus Holz ge­
fertigt, inzwischen bestimmen
Materialien wie Kunststoff, Me­
tall und Silicon den Produktionsprozess. Aber
nicht nur die Bandbreite der Materialien hat
sich vergrößert, sondern auch die Beratungs­
leistung ist umfangreicher geworden. Den
­Erfolg muss sich das Unternehmen heute hart
erkämpfen und erarbeiten. „Wir waren ge­
zwungen, uns über die vergangenen Jahre ge­
sundzuschrumpfen und zu spezialisieren“, be­
richtet der 38-jährige Werber. „Das ist generell
der Trend: weg vom Allroundanbieter, hin zum
Sanitätshausbetrieb mit Spezialisierung.“
Der zunehmende Kostendruck der Kran­
kenkassen führt darüber hinaus zu einem
­harten Preiswettkampf. „Die Gewinnmargen
werden von den Kassen bereits im Vorfeld
festgelegt“, berichtet Marcus Werber. „Einzel­
ne Dumpinganbieter gehen auf die zum Teil
unrealistischen Kalkulationen der Kassen ein
und zwingen damit die gesamte Branche zum
Wirtschaften am Existenzlimit.“ Die Kranken­
kassen auf der anderen Seite argumentieren,
dass sie neben der fachlichen Qualität auch
Wirtschaftlichkeitsaspekte beachten müss­
ten. Horst Baltzer, Regionaldirektor der AOK
Rheinland / Hamburg signalisiert dennoch
Verständnis: „Die AOK steht für einen partner­
schaftlichen Umgang mit den Sanitätshäu­
sern, Anregungen der Leistungserbringer grei­
fen wir gern auf.“ Die Techniker Krankenkasse
in Hamburg ist überrascht von den Vorwürfen,
und Sabine Hilker, Leiterin des Fachreferates
„Hilfsmittel“, erklärt: „Die Verträge werden
immer auf der Grundlage eines Angebotes der
Sanitätshäuser verhandelt. Das heißt, wir ge­
hen davon aus, dass die Preise auskömmlich
sind. Wenn das nicht der Fall sein sollte, müs­
sen wir uns wieder an einen Tisch setzen.“
Besonders für die Kleinen ist die Situation
schwierig. „Es bleibt wenig Spielraum“, bestä­
tigt Stefanie Wobbe, Inhaberin des Sanitäts­
hauses Funcke in der Großen Bergstraße in
Altona. „Die Zeiten, in denen Sanitätshäuser
große Gewinne einfahren konnten, sind
­vorbei.“ Das kleine Traditionsunternehmen
hat sich über die Jahre ebenfalls spezialisiert,
unter anderem auf Bandagen und Brustpro­
thesen. Wobbe ist davon überzeugt, dass eine
Kombination aus Fachwissen, persönlicher Er­
fahrung und ausreichend Zeit eine professio­
nelle Beratungsleistung garantiert. Im Gegen­
satz zu den kleinen Nischenanbietern steht
das Sanitätshaus Stolle, das mit 25 Filialen
und zwei Dienstleistungszentren zu den größ­
ten Anbietern der Branche in Hamburg zählt.
Der Kunde findet dort orthopädische Hilfs­
mittel und klassische Bandagen ebenso wie
Rollstühle, Brustprothesen und Rehabilita­
tionsmittel.
Einigkeit herrscht in der gesamten Branche
über die notwendige intensive Kundenbera­
tung – trotz des wachsenden Kostendruckes:
„Der Mensch steht im Mittelpunkt“, betont
Detlef Möller, geschäftsführender Gesell­
schafter des Sanitätshauses Stolle. „Wir sehen
uns als modernen Dienstleister und als Part­
ner der Ärzte, der dem Kunden mit Know-how
zur Seite steht.“ Große Sanitätshäuser, die
­einen schnellen und einfachen Zugang zu den
benötigten Hilfsmitteln ermöglichen, bilden
für Möller die Zukunft der Branche. Er fordert
darüber hinaus schlankere Prozesse bei der
Abwicklung der Aufträge und ein Bezahlungs­
system, das den Erfolg einer Behandlung in
den Fokus rückt. Auch Marcus Werber schließt
sich dieser Forderung an: „Das
Ziel muss es sein, unseren Kunden
erfolgreich mehr Lebensqualität
zu ermöglichen. Die Kassen soll­
ten sich am individuellen Erfolg
einer Leistung orientieren und
nicht daran, was eine einzelne
Leistung kostet.“ Hinzu kommen
behördliche Auflagen, die ein
Weiterbestehen einiger Sanitäts­
häuser gefähr­
den könnten. Für
eine Neueröff­
nung muss ein
Sanitätshaus zum Beispiel eine
behindertengerechte Toilette sowie einen bar­
rierefreien Zugang zum Geschäft bereitstel­
len. Diese Hürden können insbesondere kleine
Betriebe bei einem Standortwechsel nicht
mehr überwinden – und müssen schließen.
Ein Aussterben der Sparte ist dennoch
­unwahrscheinlich. Zum einen spielt den Sani­
tätshäusern die demografische Entwicklung
in die Hände. Zum anderen bewirkt das
­derzeitige Entlassungsmanagement von Kran­
kenhäusern, dass die Branche ihr Angebot
­erweitert, sagt Stefanie Wobbe. Als moderne
Dienstleister und Kundenberater werden
­Sanitätshäuser künftig verstärkt eine zentra­
le Rolle für die ambulante Versorgung ein­
nehmen.
Mehr als nur simple Ersatzteile: Aus den Holzstümpfen
der Vergangenheit sind inzwischen professionelle
Hightech-Konstruktionen geworden
Madeleine Bieski
madeleine.bieski@hk24.de
Telefon 36138-563
Fotos: Fabricius; Illustrationen: Thinkstock